Встреча с Ароном · Июль 2026

Система материальной
мотивации руководителей

Переход от фиксированного оклада к модели оклад + KPI. Ниже — предложения по каждому руководителю, логика метрик и открытые вопросы для утверждения.

Таблица с цифрами и расчётами Google Sheets · таблица с полными расчётами
Архитектура
Кто за что отвечает
Разграничение зон перед обсуждением метрик

Сирия — производство

  • Кухня, техкарты, себестоимость → Тамара
  • Лидеры производства: Ксения (С1), Артур (С2)
  • Закупки → Плиев Артур (подчиняется Тамаре)

Сирия — зал и бар

  • Зал, сервис, выручка, бар → Алина
  • Кассиры, стюарды, техничка, КЦ, курьеры
  • Рейтинг на площадках → Эвелина (маркетинг)

Зерно — кухня

  • Шеф-повар → Ибрагим
  • Су-шеф → Кирилл (в подчинении Ибрагима)
  • Заявки на закупки, склад, техкарты, себестоимость

Зерно — зал и бар

  • Зал, сервис, выручка, бар → Тамила
  • Кухня Зерно — Ибрагим (отдельная зона)
  • Рейтинг на площадках → Эвелина (маркетинг)
Заведение
Сирия
Руководитель производства + Управляющая зала

Санакоева Тамара

Руководитель производства · Производство. Сирия
As is
250 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
300 000 ₽
250 000 оклад + 50 000 KPI (17%)
Prime Cost %
+ 25 000 ₽
(ФОТ кухни + Себестоимость продаж кухни) / Выручка кухни × 100
Влияет: оклады кухонного персонала (в прямом подчинении), Food Cost через закупки (Артур — тоже её подчинённый).
Не влияет: выручка в знаменателе — это зона Алины.
Риск: при падении выручки Prime Cost % растёт без вины Тамары. Нужен коридор план/факт.
Sales per Labor Hour (SPLH)
+ 25 000 ₽
Выручка кухни / Кол-во человеко-часов кухни
Влияет: графики смен, численность кухни, производительность команды.
Не влияет: выручка кухни — зависит от спроса.
Правило: план выставляется ежемесячно от факта предыдущего месяца. При форс-мажорах — пересчёт отдельным решением.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
160 000 ₽
Перцентиль as is
69%
Перцентиль to be
80%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Кулумбегова Алина

Управляющая · Зал и бар. Сирия
As is
— ₽
уточнить на встрече
→
To be
Уточнить
оклад + KPI по 3 метрикам
Выручка подразделения Сирия
уточнить сумму
Факт выручки Сирия / План выручки Сирия
Главный KPI управляющего. Два рычага внутри: трафик и средний чек.
Влияет: сервис, скорость, атмосфера, работа команды зала.
Не влияет: маркетинг и рекламный трафик (Эвелина), ценообразование (Арон), качество блюд (Тамара).
Правило: план от факта предыдущего периода с учётом сезонности.
Labor Cost (direct) %
уточнить сумму
(ЗП кассиры + стюарды + техничка + КЦ + курьеры) / Выручка Сирия × 100
Только персонал зала — кухня не входит (зона Тамары).
Влияет: графики смен, численность, расстановка персонала зала.
Уточнить на встрече: включать ли в расчёт ЗП самой Алины и стажёров? В файле два варианта — direct и полный Labor Cost.
Food Cost бара %
уточнить сумму
Себестоимость продаж бара / Выручка бара × 100
Бар — полностью зона Алины.
Влияет: контроль расхода, списания, хранение, планирование остатков.
Уточнить на встрече: кто делает закупки для бара — Алина или Плиев Артур? Если Артур — добавить оговорку по закупочным ценам.
📋
Базовый стандарт (не KPI): все негативные отзывы по Сирия должны быть отработаны. Это условие допуска к бонусу, а не отдельная метрика.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
120 000 ₽
Перцентиль as is
— нет данных
Перцентиль to be
— уточнить
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки
Заведение
Зерно
Управляющая зала + Шеф-повар + Су-шеф

Цаболова Тамила

Управляющая · Зал и бар. Зерно
As is
90 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
120 000 ₽
90 000 оклад + 30 000 KPI (25%)
Выручка подразделения Зерно
+ 15 000 ₽
Факт выручки Зерно / План выручки Зерно
Главный KPI управляющего. Два рычага: трафик и средний чек.
Влияет: сервис, скорость, атмосфера, обучение кассиров на апселл.
Не влияет: маркетинг (Эвелина), ценообразование (Арон), качество блюд (Ибрагим).
Правило: план от факта предыдущего периода с учётом сезонности.
Labor Cost %
+ 15 000 ₽
ФОТ персонала зала Зерно / Выручка Зерно × 100
Влияет: графики смен, численность персонала зала, расстановка.
Уточнить на встрече: считать только по залу или включать кухню Зерно тоже (Ибрагим)? Также: оклады Тамила устанавливает сама или утверждает Арон?
Food Cost бара %
уточнить сумму
Себестоимость продаж бара / Выручка бара × 100
Если в Зерно есть бар — добавляем аналогично Алине.
Уточнить на встрече: есть ли бар в Зерно? Кто делает закупки для бара?
📋
Базовый стандарт (не KPI): все негативные отзывы по Зерно должны быть отработаны. Это условие допуска к бонусу, а не отдельная метрика.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
120 000 ₽
Перцентиль as is
24%
Перцентиль to be
50%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Наниев Ибрагим

Шеф-повар · Кухня. Зерно
As is
120 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
150 000 ₽
120 000 оклад + 30 000 KPI (20%)
🔄
Почему изменили метрики: изначально у Ибрагима были Соблюдение техкарт % и Потери/списания кухни % — это операционные метрики исполнителя. Но Ибрагим верхнеуровнево отвечает за всю кухню Зерно: он управляет штатом, окладами, производительностью и себестоимостью. Оставить ему только техкарты и списания — значит закрыть пробел в компании на уровне Кирилла, а не шефа. Поэтому переходим на управленческие метрики (SPLH, Labor Cost, Food Cost), а техкарты и списания уходят к Кириллу.
Sales per Labor Hour (SPLH) кухни
+ 10 000 ₽
Выручка кухни Зерно / Человеко-часы кухни Зерно
Влияет: графики смен кухни, численность, производительность команды.
Правило: план от факта предыдущего месяца. При резком падении выручки — пересчёт.
Labor Cost кухни Зерно %
+ 10 000 ₽
ФОТ кухни Зерно / Выручка кухни Зерно × 100
Влияет: численность штата кухни, графики смен, оклады своей команды.
Уточнить на встрече: Labor Cost только по кухне или включать весь персонал Зерно?
Food Cost кухни Зерно %
+ 10 000 ₽
Себестоимость продаж кухни Зерно / Выручка кухни Зерно × 100
Влияет: соблюдение техкарт, контроль порций, хранение, планирование заявок на дозаказы и управление остатками склада.
Не влияет: закупочные цены (решение Артура / Тамары).
Оговорка: при росте закупочных цен свыше X% — план пересматривается.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
170 000 ₽
Перцентиль as is
16%
Перцентиль to be
29%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Кирилл

Су-шеф · Кухня. Зерно · в подчинении Ибрагима
As is
110 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
130 000 ₽
110 000 оклад + 20 000 KPI (15%)
Соблюдение техкарт %
+ 10 000 ₽
Блюда с отклонениями / Кол-во проверенных блюд × 100
В план — кол-во блюд на проверку. В факт — блюда с ошибками/отклонениями.
Влияет: контроль закладки, выхода порции, технологии приготовления.
Уточнить на встрече: какой % ошибок считается выполнением нормы?
Потери / списания кухни %
+ 10 000 ₽
Сумма списаний кухни / Выручка кухни × 100
Только кухня, без бара.
Влияет: правильное использование продуктов, хранение, минимизация порчи.
Не влияет: закупочные цены.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
135 000 ₽
Перцентиль as is
24%
Перцентиль to be
44%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки
К обсуждению
Открытые вопросы на встречу
Требуют решения Арона для финализации системы
1
Алина — оклад as is Данные не заполнены в таблице. Уточнить текущий оклад и целевую совокупную.
2
Labor Cost Тамилы — периметр Только зал Зерно или зал + кухня Зерно (включая Ибрагима)?
3
Labor Cost Алины — что включать Direct (без Алины и стажёров) или полный? В файле два варианта.
4
Бар в Зерно Есть ли физически бар? Если да — добавить Food Cost бара к KPI Тамилы.
5
Закупки для бара Сирия Кто делает закупки — Алина или Плиев Артур? Влияет на оговорку по ценам в Food Cost бара.
6
Порог техкарт для Кирилла / Ибрагима Какой % отклонений считается выполнением нормы? Нужна точная цифра для расчёта бонуса.
7
Коридор план/факт по выручке На сколько % допустимо отклонение выручки без пересчёта Labor Cost / Prime Cost?
8
P&L точки — кто сводит итог Сирия и Зерно — каждая закрыта между несколькими руководителями. Кто отвечает за итоговую рентабельность точки целиком?
Системный анализ
Пробелы в зонах ответственности
Метрики которые сейчас не закреплены ни за кем — их нужно взять Арону или назначить ответственного
!
P&L точки Сирия целиком Тамара отвечает за кухню, Алина за зал. Никто не сводит итоговую рентабельность Сирия как единого заведения. Сейчас это видит только Арон — без KPI и без регулярного формата.
!
P&L точки Зерно целиком Ибрагим отвечает за кухню, Тамила за зал. Итоговая рентабельность Зерно — тоже никто. Два руководителя закрывают части, но итог точки висит в воздухе.
?
NSM — выручка за неделю В финальных метриках компании есть недельная выручка как сквозной показатель. Кто её считает, кому она идёт и в каком формате — не определено.
Важно не упустить
Что стоит проработать дополнительно
Системные вопросы, без которых KPI могут не заработать
A
Механизм расчёта бонуса Для каждой метрики — свой механизм выплаты. Разрабатывается после того как метрики согласованы с Ароном, затем обсуждается с каждым сотрудником отдельно. Запуск системы — август. Целевые значения на август также устанавливаются до старта.
B
Переходный период Все сотрудники сейчас на 100% окладе. Резкий переход может дать демотивацию в первые месяцы если план выставлен неточно. Рекомендуется 1-2 месяца с гарантированным бонусом для калибровки планов.
C
Кто верифицирует данные Для каждого KPI должен быть источник данных и ответственный за расчёт. Особенно критично для техкарт Кирилла и SPLH — если нет системы учёта, метрика превратится в спор.
D
Дата запуска Нужен стартовый месяц для установки базовых планов по всем KPI. Лучше начать с 1-го числа следующего месяца после встречи — чтобы был чистый период для замера факта.