Встреча с Ароном · Август 2026

Система материальной
мотивации руководителей

Переход от фиксированного оклада к модели оклад + KPI. Ниже — предложения по каждому руководителю, логика метрик и открытые вопросы для утверждения.

Таблица с цифрами и расчётами Google Sheets · таблица с полными расчётами
Архитектура
Кто за что отвечает
Разграничение зон перед обсуждением метрик

Сирия — производство

  • Кухня, техкарты, себестоимость → Тамара
  • Лидеры производства: Ксения (С1), Артур (С2)
  • Закупки → Плиев Артур (подчиняется Тамаре)

Сирия — зал и бар

  • Зал, сервис, выручка, бар → Алина
  • Кассиры, стюарды, техничка, КЦ, курьеры
  • Рейтинг на площадках → Эвелина (маркетинг)

Зерно — кухня

  • Шеф-повар → Ибрагим
  • Су-шеф → Кирилл (в подчинении Ибрагима)
  • Заявки на закупки, склад, техкарты, себестоимость

Зерно — зал и бар

  • Зал, сервис, выручка, бар → Тамила
  • Кухня Зерно — Ибрагим (отдельная зона)
  • Рейтинг на площадках → Эвелина (маркетинг)
Заведение
Сирия
Руководитель производства + Управляющая зала

Санакоева Тамара

Руководитель производства · Производство. Сирия
As is
250 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
300 000 ₽
250 000 оклад + 50 000 KPI (17%)
Prime Cost %
+ 25 000 ₽
(ФОТ кухни + Себестоимость продаж кухни) / Выручка кухни × 100
Влияет: оклады кухонного персонала (в прямом подчинении), Food Cost через закупки (Артур — тоже её подчинённый).
Не влияет: выручка в знаменателе — это зона Алины.
Риск: при падении выручки Prime Cost % растёт без вины Тамары. Нужен коридор план/факт.
SPLH / Выручка кухни (на выбор Тамары)
+ 25 000 ₽
Вариант А: Выручка кухни / Кол-во человеко-часов кухни  |  Вариант Б: Факт выручки кухни / План
Влияет: графики смен, численность кухни, производительность команды.
Не влияет: выручка кухни — зависит от спроса.
Правило: план выставляется ежемесячно от факта предыдущего месяца. При форс-мажорах — пересчёт отдельным решением.
Договорились: Тамара выбирает метрику сама на встрече.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
160 000 ₽
Перцентиль as is
69%
Перцентиль to be
80%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Кулумбегова Алина

Управляющая · Зал и бар. Сирия
As is
150 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
180 000 ₽
150 000 оклад + 30 000 KPI (17%)
Выручка подразделения Сирия
+ 10 000 ₽
Факт выручки Сирия / План выручки Сирия
Главный KPI управляющего. Два рычага внутри: трафик и средний чек.
Влияет: сервис, скорость, атмосфера, работа команды зала.
Не влияет: маркетинг и рекламный трафик (Эвелина), ценообразование (Арон), качество блюд (Тамара).
Правило: план от факта предыдущего периода с учётом сезонности.
Labor Cost (direct) %
+ 10 000 ₽
(ЗП кассиры + стюарды + техничка + КЦ + курьеры) / Выручка Сирия × 100
Только персонал зала — кухня не входит (зона Тамары).
Влияет: графики смен, численность, расстановка персонала зала.
Уточнить на встрече: включать ли в расчёт ЗП самой Алины и стажёров? В файле два варианта — direct и полный Labor Cost.
Food Cost бара %
+ 10 000 ₽
Себестоимость продаж бара / Выручка бара × 100
Бар — полностью зона Алины.
Влияет: контроль расхода, списания, хранение, планирование остатков.
Уточнить на встрече: кто делает закупки для бара — Алина или Плиев Артур? Если Артур — добавить оговорку по закупочным ценам.
📋
Базовый стандарт (не KPI): все негативные отзывы по Сирия должны быть отработаны. Это условие допуска к бонусу, а не отдельная метрика.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
120 000 ₽
Перцентиль as is
67%
Перцентиль to be
81%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки
Заведение
Зерно
Управляющая зала + Шеф-повар + Су-шеф

Цаболова Тамила

Управляющая · Зал и бар. Зерно
As is
90 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
110 000 ₽
90 000 оклад + 20 000 KPI (18%)
Выручка подразделения Зерно
+ 10 000 ₽
Факт выручки Зерно / План выручки Зерно
Главный KPI управляющего. Два рычага: трафик и средний чек.
Влияет: сервис, скорость, атмосфера, обучение кассиров на апселл.
Не влияет: маркетинг (Эвелина), ценообразование (Арон), качество блюд (Ибрагим).
Правило: план от факта предыдущего периода с учётом сезонности.
Labor Cost %
+ 10 000 ₽
ФОТ персонала зала Зерно / Выручка Зерно × 100
Влияет: графики смен, численность персонала зала, расстановка.
Уточнить на встрече: считать только по залу или включать кухню Зерно тоже (Ибрагим)? Также: оклады Тамила устанавливает сама или утверждает Арон?
Food Cost бара %
+ 10 000 ₽
Себестоимость продаж бара / Выручка бара × 100
Если в Зерно есть бар — добавляем аналогично Алине.
Уточнить на встрече: есть ли бар в Зерно? Кто делает закупки для бара?
📋
Базовый стандарт (не KPI): все негативные отзывы по Зерно должны быть отработаны. Это условие допуска к бонусу, а не отдельная метрика.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
120 000 ₽
Перцентиль as is
24%
Перцентиль to be
50%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Наниев Ибрагим

Шеф-повар · Кухня. Зерно
As is
120 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
150 000 ₽
120 000 оклад + 30 000 KPI (20%)
🔄
Почему изменили метрики: изначально у Ибрагима были Соблюдение техкарт % и Потери/списания кухни % — операционные метрики исполнителя. Ибрагим как шеф отвечает за всю кухню Зерно: штат, производительность, себестоимость. Переходим на управленческие метрики: Выручка (рост), Labor Cost и Food Cost (оптимизация). Принцип 50/50: выручка = 50%, оптимизация = 25%+25%. Техкарты и списания уходят к Кириллу.
Выручка кухни Зерно
+ 10 000 ₽
Факт выручки кухни Зерно / План выручки кухни Зерно
Метрика роста — 50% веса в системе KPI Ибрагима.
Влияет: производительность кухни, количество и качество блюд, скорость отдачи, новинки в меню.
Правило: план от факта предыдущего месяца. При резком падении выручки по внешним причинам — пересчёт.
Labor Cost кухни Зерно %
+ 10 000 ₽
ФОТ кухни Зерно / Выручка кухни Зерно × 100
Влияет: численность штата кухни, графики смен, оклады своей команды.
Уточнить на встрече: Labor Cost только по кухне или включать весь персонал Зерно?
Food Cost кухни Зерно %
+ 10 000 ₽
Себестоимость продаж кухни Зерно / Выручка кухни Зерно × 100
Влияет: соблюдение техкарт, контроль порций, хранение, планирование заявок на дозаказы и управление остатками склада.
Не влияет: закупочные цены (решение Артура / Тамары).
Оговорка: при росте закупочных цен свыше X% — план пересматривается.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
170 000 ₽
Перцентиль as is
16%
Перцентиль to be
29%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки

Кирилл

Су-шеф · Кухня. Зерно · в подчинении Ибрагима
As is
110 000 ₽
только оклад, KPI = 0
→
To be
130 000 ₽
110 000 оклад + 20 000 KPI (15%)
Соблюдение техкарт %
+ 10 000 ₽
Блюда с отклонениями / Кол-во проверенных блюд × 100
В план — кол-во блюд на проверку. В факт — блюда с ошибками/отклонениями.
Влияет: контроль закладки, выхода порции, технологии приготовления.
Уточнить на встрече: какой % ошибок считается выполнением нормы?
Потери / списания кухни %
+ 10 000 ₽
Сумма списаний кухни / Выручка кухни × 100
Только кухня, без бара.
Влияет: правильное использование продуктов, хранение, минимизация порчи.
Не влияет: закупочные цены.
% успешных новинок в меню
с сентября
Кол-во успешных новых блюд / Кол-во введённых новых блюд × 100
Квартальная метрика — запускается с сентября после разработки командой календаря обновления меню.
Влияет: разработка блюда, внедрение, обучение команды подаче новинок.
Успешное блюдо = достигает порогового % выручки среди блюд основного меню (порог согласуется на встрече). Ориентир: 70–80% введённых блюд должны быть успешными.
Аналитика рынка
Медиана рынка РФ
135 000 ₽
Перцентиль as is
24%
Перцентиль to be
44%
* данные по всей РФ — в Владикавказе недостаточно данных для отдельной выборки
К обсуждению
Открытые вопросы на встречу
Требуют решения Арона для финализации системы
1
Labor Cost Тамилы — периметр Только зал Зерно или зал + кухня Зерно (включая Ибрагима)?
2
Labor Cost Алины — что включать Direct (без Алины и стажёров) или полный? В файле два варианта.
3
Бар в Зерно Есть ли физически бар? Если да — добавить Food Cost бара к KPI Тамилы.
4
Закупки для бара Сирия Кто делает закупки — Алина или Плиев Артур? Влияет на оговорку по ценам в Food Cost бара.
5
Порог техкарт для Кирилла Какой % отклонений считается выполнением нормы? Нужна точная цифра для расчёта бонуса.
6
Коридор план/факт по выручке На сколько % допустимо отклонение выручки без пересчёта Labor Cost / Prime Cost?
7
P&L точки — кто сводит итог Сирия и Зерно — каждая закрыта между несколькими руководителями. Кто отвечает за итоговую рентабельность точки целиком?
8
Тамара — выбор метрики SPLH или Выручка кухни — Тамара выбирает сама на встрече с Ароном.
9
Кирилл — порог успешности новинок (с сентября) Сколько новых блюд вводить в квартал? Какой % считается успешным? Ибрагим и Кирилл разрабатывают календарь меню до сентября.
Системный анализ
Пробелы в зонах ответственности
Метрики которые сейчас не закреплены ни за кем — их нужно взять Арону или назначить ответственного
!
P&L точки Сирия целиком Тамара отвечает за кухню, Алина за зал. Никто не сводит итоговую рентабельность Сирия как единого заведения. Сейчас это видит только Арон — без KPI и без регулярного формата.
!
P&L точки Зерно целиком Ибрагим отвечает за кухню, Тамила за зал. Итоговая рентабельность Зерно — тоже никто. Два руководителя закрывают части, но итог точки висит в воздухе.
?
NSM — выручка за неделю В финальных метриках компании есть недельная выручка как сквозной показатель. Кто её считает, кому она идёт и в каком формате — не определено.
Важно не упустить
Что стоит проработать дополнительно
Системные вопросы, без которых KPI могут не заработать
A
Механизм расчёта бонуса Для каждой метрики — свой механизм выплаты. Разрабатывается после того как метрики согласованы с Ароном, затем обсуждается с каждым сотрудником отдельно. Запуск системы — август. Целевые значения на август также устанавливаются до старта.
B
Переходный период Все сотрудники сейчас на 100% окладе. Резкий переход может дать демотивацию в первые месяцы если план выставлен неточно. Рекомендуется 1-2 месяца с гарантированным бонусом для калибровки планов.
C
Кто верифицирует данные Для каждого KPI должен быть источник данных и ответственный за расчёт. Особенно критично для техкарт Кирилла и SPLH — если нет системы учёта, метрика превратится в спор.
D
Дата запуска Нужен стартовый месяц для установки базовых планов по всем KPI. Лучше начать с 1-го числа следующего месяца после встречи — чтобы был чистый период для замера факта.